Conversa recorrente em comitê de IA brasileiro: "temos uma lista de 30+ casos de uso. Como escolhemos os primeiros 5?". Quase sempre, a escolha real é feita por afinidade política ou disponibilidade técnica — não por análise estruturada. Resultado: portfolio sem coesão, ROI marginal, fadiga executiva no segundo ano.
Este post apresenta a matriz que está sendo usada em empresas brasileiras com IA em produção. Inclui o modelo 2x2, os 4 critérios não-negociáveis, template de qualificação de impacto e os anti-padrões mais comuns.
Os 4 critérios obrigatórios
1. Impacto de negócio mensurável
Métrica clara que pode subir ou descer com o caso de uso. Sem métrica, não há ROI. Sem ROI, não há defesa em board.
- Métricas válidas: redução de custo unitário, aumento de receita, redução de tempo de ciclo, aumento de NPS/CSAT, redução de erro/retrabalho.
- Métricas que não contam: "produtividade percebida", "satisfação do time", "experiência do usuário" sem medição.
2. Prontidão de dado
Dados em qualidade adequada, com governança e acesso. Sem isso, qualquer caso vira fundação primeiro.
- Qualidade auditada (completude, consistência, atualização).
- Acesso técnico viável (API, pipeline, integração).
- Owner de dado identificado e responsável.
- Conformidade com LGPD/PL 2338.
3. Viabilidade técnica
Stack atual suporta, ou é preciso construir? Esse é o critério que técnicos sobrevalorizam — vem em terceiro lugar, não primeiro.
4. Prontidão organizacional
Existe sponsor executivo? O dono do processo está disponível? O time tem capacitação inicial?
- Sem sponsor com mandato → trava em 60-90 dias.
- Sem dono de processo dedicado → entrega sem adoção.
- Sem capacitação → time sabota mudança.
O modelo 2x2: impacto × prontidão
Para visualização executiva, simplifique para 2x2: impacto de negócio (alto/baixo) × prontidão combinada de dado e organizacional (alta/baixa).
- Alto impacto + Alta prontidão → sweet spot. Top prioridade.
- Alto impacto + Baixa prontidão → fundação primeiro. Investimento em dados, governança ou capacitação antes de tentar o caso.
- Baixo impacto + Alta prontidão → quick win se houver capacidade ociosa; não rouba prioridade dos top.
- Baixo impacto + Baixa prontidão → mate. Não justifica investimento.
Como qualificar impacto sem inventar número
Use 3 inputs combinados:
- Baseline histórica — métrica medida em 3+ meses pré-IA. Sem baseline, recuse a priorização.
- Range observado em cases similares — pesquise cases públicos do setor; use mediana, não pico.
- Fator pessimismo — assume 30-50% do potencial teórico se materializa.
Impacto estimado = baseline × (% melhoria mediana de cases similares) × fator pessimismo
Esse cálculo defende em board. "Estimamos 30% de melhoria" não defende — falta a baseline e o fator pessimismo.
Quick wins vs transformadores: o portfolio ideal
2-3 quick wins + 2-3 transformadores:
- Quick wins — ROI em 3-6 meses, baixo risco, ganho moderado mas demonstrável. Tipicamente automações de back-office, copilotos de produção. Funcionam como prova de conceito e financiam politicamente os transformadores.
- Transformadores — ROI em 12-18 meses, alto impacto, redesenho de processo envolvido. Tipicamente atendimento agêntico, prospecção autônoma, planejamento assistido. Mudam o modelo de negócio da área.
Anti-padrões a evitar
- Lista de 20+ casos "priorizados" — sinal de ausência de decisão. Comitê não priorizou; só ordenou.
- Impacto descrito qualitativamente — "vai melhorar muito a experiência" sem número. Não passa em board.
- Priorização sem owner — caso priorizado sem dono é caso esquecido.
- Portfolio só de quick wins — empresa não evolui estruturalmente.
- Portfolio só de transformadores — board perde paciência antes do primeiro resultado.
- Copiar matriz do concorrente — sua prontidão não é igual à dele.
- Não re-priorizar — matriz é viva; refaça a cada 6 meses.
Template de qualificação por caso de uso
- Nome do caso e área dona
- Dor de negócio que ataca — em 1 frase
- Métrica que move — exata, com baseline atual
- Impacto estimado — fórmula acima, com cenário base e pessimista
- Prontidão de dado — 1-5 com justificativa
- Viabilidade técnica — 1-5 com inventário do que falta
- Prontidão organizacional — sponsor identificado, owner identificado, capacitação planejada
- Investimento estimado — TCO completo em 12 meses
- Cronograma proposto — gates de decisão em 3, 6, 12 meses
- Critério de matar — o que precisa NÃO acontecer pra cancelar
Resumo executivo
- 4 critérios obrigatórios: impacto mensurável, prontidão de dado, viabilidade técnica, prontidão organizacional.
- Modelo 2x2 para visualização executiva.
- 4-6 iniciativas no portfolio, balanceando 2-3 quick wins + 2-3 transformadores.
- Qualificação de impacto com baseline + fator pessimismo — sem baseline, recuse priorizar.
- Refaça a matriz a cada 6 meses. Não é entrega pontual.
A matriz só funciona com input de prontidão real. O diagnóstico Fronteira entrega exatamente esse input: maturidade de cada área nas 6 dimensões, comparada a benchmark de mercado. Sem esse input, prontidão é chute.